Host: 初めてのデモって緊張しますよね。でも、多くの人が根本的な勘違いをしているんです。デモはプレゼンではありません。

Listener: えっ、プレゼンじゃないんですか？自分のプロダクトの凄さをアピールする場だと思っていました。

Host: そこが落とし穴なんです。あなたがやるべきなのは、プロダクトを見せることじゃなくて、相手の経営者に「自分自身のビジネスが動いている姿」を見せることなんです。資料を準備する代わりに、相手のビジネスを徹底的に調べてください。

Listener: 相手のビジネスを調べる……具体的にどこまでやればいいんでしょう？

Host: 例えば、お店の前を通ってメニューを見たり、レビューを読み込んだり。三件に一件が同じ質問をしていることに気づいたら、それがデモの核になります。まずは機能説明じゃなく、質問から始めてください。一週間のうち、何に一番時間を取られているのか、と。

Listener: 相手の悩みを引き出してから、それに対する解決策をピンポイントで見せる、ということですね。

Host: その通りです。そしてここが一番難しいんですが、画面を見せたら「黙る」こと。沈黙が仕事をしてくれるんです。相手が自分の一週間をそこに投影するのを邪魔してはいけません。

Listener: 黙るんですか……つい沈黙が怖くて、機能を全部説明したくなっちゃいそうです。

Host: 網羅的なデモは、結局何も伝わりません。そして、相手から出てくる「二つめの質問」に注目してください。一つめはだいたい礼儀ですが、二つめこそが本音です。「いくらかかるのか」「失敗したらどうなるのか」。ここに正直に、不都合な部分も含めて答えることが信頼に繋がります。

Listener: なるほど。カッコいい売り込みより、正直な限界の話の方が記憶に残るってことですね。終わり方はどうすれば？

Host: 「資料を送ります」で終わるのが最悪です。理想は、一時間前にはなかった「本物」を残すこと。その人のビジネス専用に設定されたツインや、実際の仕事がその場で動く状態ですね。Echo OSのパイロットプログラムの案内も効果的です。

Listener: 今日から使えるものがそこにある、というのは強力ですね。やってはいけない失敗についても教えてください。

Host: プラットフォームの仕組みを語ること、沈黙を埋めてしまうこと、そしてまだできない未来の機能を売ること。これらは避けてください。たとえ断られても、良好な関係で終わればそれは失敗ではありません。長くこの仕事を続けるには、誠実さが一番の武器になります。

Listener: デモの見方がガラッと変わりました。まずは相手のレビューを読み込むところから始めてみます。

Host: いいですね。具体的な準備方法や、次にどのビジネスを訪ねるべきかは、レポートの続きに詳しく書いてあるので、ぜひ目を通してみてください。